我是佳佳，是一名90后，目前从事联网防盗报警服务销售的工作。很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！

一 、过往经历

我的家乡是红瓦绿树、碧海蓝天的青岛，是一个美丽的海滨城市，也是夏日旅游度假胜地。

我毕业后从事的都是文职类工作，听好多人说做销售赚钱，所以我上一次辞职后找工作，果断的选择了去做销售工作。结果发现真的是掉坑里了，我只知道贼吃肉，不知道贼挨打。

2016年3月份，我面试进入了现在所在的公司。公司是做联网防盗报警服务的，我干了一个周的业务后，领导安排我干内勤，内勤去总公司培训2个月，算起来我是从6月份开始干的业务。

有一天我去商圈发传单，看见一个很小的门店在装修，过去问装修工人说是卖女装的，老板不在。我看店铺的面积很小，当时的想法是客户不会做的，就没有向装修工人打听更多的店面的信息。

回去跟经理汇报工作，我讲了我对客户情况的猜测。却被经理批了一顿，说我不要讲这么多理由，赶紧去跟这个客户。

我第二次去的时候，老板还是不在店里，但是挂出来一个招聘的海报，上面有个招聘电话。我就拨通了这个电话，显示是哈尔滨联通。

接痛电话的时候，电话里传来一个中年女性的声音，不太友好。我说：“你好，姐，我是xx安防做联网防盗报警服务的佳佳，看咱们在XX新开了一个店，夜间防盗这块儿咱们有需要吗？”

客户很干脆的说：“你家多少钱？”

我说：“您这个店报价就是2400，保10万。”

她听完后说：“我和别家谈的1200，已经订了。”

说完就挂了电话，我就想下午看看能不能和客户见个面。于是我在麦当劳坐了一中午，下午3点钟我先去她店里逛了一圈，就想问装修工人打听些消息。我刚问装修师傅：“你好，大哥，老板下午过来了吗？”

谁知道客户从一边走过来，冷冷的问我：“你有什么事？”

她的眼睛就那么盯着我看，我一紧张把准备的词全忘了。习惯性的从包里拿出一张彩页来递给她，随后介绍我是做安防的，上午给她打过电话，她没接彩页很不耐烦的说：“给你说已经订了，你怎么还来？”

我那时已经紧张的麻爪了，不知道该怎么接话了，心跳的非常快。我脱口而出说：“哦，已经定了呀，那好吧。”

她没理我，看都不看我一眼。我就很尴尬的走出了门店，出来后一万个骂自己真没用。我的心情变得很沮丧，这种情况我入职以来已经碰到N次了，我觉得自己是真的做销售不行呀

这些客户真的好凶，我以前从来没有被人这么刁难过。想不明白我当初就会想着做销售呢？我很怕以后还会遇到这种客户，遇到这种客户我应该怎么办呢？回去怎么跟经理汇报，被经理批评了怎么办呢？

思来想去，我还是没有解决办法。我开始害怕去拜访客户了，特别是那些看上去特别冷漠的和一脸凶相客户，我都是直接打退堂鼓走人不去拜访了。

一转眼我进公司已经连续3个月没有业绩，看着同事们有说有笑的讨论着发了多少提成，我一分钱都没有还倒扣底薪，心里可不是滋味。领导开会的时候，也是话里话外的暗示我，再没有业绩就要走人。

那阵子，我陷入了深深的迷茫和抑郁，觉得自己一无是处，求变无门。每天就是凑活混日子，整个人负能量爆棚，自怨自艾，整天怨天尤人，人也越来越自卑。

总结：从文职转岗直接从事销售，在销售的过程中，我遇到许多问题解决不了，导致我负能量爆棚经常自怨自艾，究其原因是缺乏高手指点。

二、 改变从加入716团队开始

恰巧我高中同学过来看我，她看着我半死不活的样子，就给我推荐了716团队。说让我报名学习试试看，反正40天之内不满意，可以随时可以退款。

我当时抱着死马当活马医的心态，就借了7000块钱报名加入了蓝小雨“716团队”。因为我确实也没有别的路可以选择了，说不定试试还会有转机了，下面是我当时的报名截图：

在学习预热资料时，我一直都很怀疑自己是否能学得出来。我经常打电话问辅导员，她给了我一句话：只要听话+执行，我觉得你没有问题。

然后我把听话+执行当成了最后一根救命稻草，辅导员让干啥就干啥。通过在716团队的学习，我发生了一下变化：

第一就是心态，变得非常的阳光，不急不躁，每一天都信心满满，但凡和我接触的人都评价我满满正能量，都说和我聊完天以后，觉得日子又有奔头了。

第二是做事方式有了很大的改变，脑袋里有了招数和正确的思维模式，遇事不再一筹莫展，不知从何下手。

第三是我的业绩得到了很大的提升，小单不停。在11月份的时候，还开了公司今年最大的单。让领导和同事对我刮目相看，能力得到大家的一致认可。

三 、送礼谈下冷淡女客户，拿下连锁店大客户

接下来，我和大家分享2016年里，我是怎么签下公司最大的一单。我们公司是做联网防盗报警服务的，主要针对夜间无人防盗，就是卖给商户一套报警器设备，公司每年向商户收取服务费。

我先简单介绍一下这个客户的情况，黄姐是一个品牌女装连锁市场的负责人，女，38岁，身高170cm，二婚，现在带一个儿子。黄姐对人爱搭不理，冷若冰霜又傲慢，给人的第一感觉就是套路很深且非常不友好。

能够拿下黄姐这个单子，是我发现有效信息的时候，我在经理的帮助下开单的。第一次见面的时候估计是我太不自信了，给黄姐留下不靠谱的印象，她拒绝和我谈。我那会儿已经三个月没有业绩了，经理为了留我，亲自出马帮我谈客户。

当时经理带着我去黄姐店里，按照中国人习惯，见面总是要问句好吧，但是经理介绍我的时候，黄姐连看都没看我。我给她问好，她也不理我，直接无视我的存在，当时真是让我很尴尬。

更尴尬的还在后头，经理说让我写合同的内容，写完给黄姐签字。黄姐直接很着急的对经理说：“还是你来吧，别人写的我不放心。”

这不就是明显的看不起我嘛，我心里暗下决心，难道“小爷”我在716团队是白混的吗？我非给你拿下不可，这激起了我要征服她的欲望。

716销售招数：提供增值服务+麦凯66

第一次签单的时候，我还在学预热资料，用的招数不够灵活。现在回头看看我还可以用的更好，当时但是并没有把差异化很好的体现出来，当时我的想法就是用了再说。

9月10日公司的施工人员去一店安装的时候，我也跟着刷脸去了。正常来说我是周末双休，但是雨总说要苦干，我就听话+执行。黄姐不在店里，只有店长在，店长人很和善。

我帮着店长理了一上午货，并且一边干活一边说好话。然后运用“麦凯66”和店长聊天，就把黄姐的基本情况有了一个大概的解。

716销售招数：送小礼物

9月12日，客户的一店的发票弄好了。我跟经理主动要求去给黄姐送发票，正好借机去给客户送小礼物来增进客情关系。

我花了11块钱买了3只装的一盒口罩，快到门口的时候我又想起来该给店长也拿点东西。有个靠谱的线人也很重要呀，所以我又折回去给店长买了1个屈臣氏手霜。

我去到店里的时候，黄姐不在，店长跟我热情打招呼。我看店长拿起电话来就要给黄姐打电话，我急忙制止说：“我也没啥事儿，就在这里等等吧。”

我接着就掏出了手霜给店长，直接硬塞到她手里。在山东，你把东西强塞给她是表示你这个人真诚的表现哈，不是不礼貌。

我说：“姐，你们这几天一直忙着理货也没带手套，我给你带了个手霜。现在秋天了，皮肤开始发干，洗完手擦一些滋润手部皮肤。这个牌子我一直在用还不错，你们试试看，好的话我再给你带，我们女生还是要多多爱惜自己的。”

店长听了我的话很是感动，说我有心了，又推荐我试衣服。我边试着衣服，边用“麦凯66”跟店长沟通，什么孩子几岁啦，干了多少年了等等。其实我内心其实也是着急黄姐怎么还不回来，只能耐住性子慢慢等，但是我没有表现出来哈。

快到中午了，黄姐来到店里的时候看我在那试衣服，没有任何反应直奔收银台，还是一副很高冷的样子。我主动开口说：“黄姐，我是过来给你送发票的。”

接着我把发票递过去，笑着说：“你家的衣服真好看，我忍不住试了起来，正打算结账走人呢。”

店长在一旁也帮衬说：“是呀，佳佳等了你一上午，你干嘛去了呀。”

黄姐边操作电脑，边回答说：“跑二店的税务和消防去了，麻烦死了。”然后抬头盯着我说：“你们经理呢？怎么你来送？”

我说：“他去总公司开会了，一时半会儿回不来。今天早上发票刚寄到青岛，我怕耽误你报账，就想着赶紧的给你送过来。”

黄姐说：“哦，明天正好往公司寄材料，一起带着就报销了。”

我说：“那就太好了，没耽误你事。姐你真能干呀，天天在外头跑，这进了秋天了容易上火，你可得多喝水，多吃水果呀，别累坏了自己了。”

她冷淡的说：“谢谢你的关心，不是能干，领导交代的任务就得尽心尽力，对的起公司。”

我接着说：“姐，你这是用创业心态来打工呀！怪不得老板倚重你了，牛人都是这么干活的，我得多多向你学习才是。”

她礼貌性的笑了笑，没说话。我趁着店长去忙别的了，掏出来了口罩说：“姐，上次店里装修看你检查工作也没带个口罩，尘土太大，对肺不好。这次给你带了个口罩，你去二店时带一下做个防护，身体是自己的，注意着点好。”

黄姐说：“你带回去吧，我自己买就行。”

我说：“姐，你这也太见外了，块儿八毛的小东西又不值钱，自己买还不够跑腿钱。”

我说完就把口罩放到了她鼠标旁边，她就说了句：“那谢谢你啦。”

我说不用客气，是我应该的，接着我就告辞离开了客户的店里。

群友们，大家能够看得出来这个黄姐是如何难搞定的吧？要是换做没有加入 “716团队”之前的我，会有这样的想法和做法吗？是不会有的。

我觉得其实这都没啥，《人情做透四招》说过我们把客户当成自己的亲人，时刻关心客户，数量级到了没有开不成的单。

我出门就做了写写画画，记录了整个见面的过程。这期间无论她怎么冷冰冰，我都是热情洋溢的状态，全心全意为黄姐着想。

9月13日，经理和黄姐在电话里敲定了二店的事宜。就派我去签二店合同，这次我准备了炒花生。这是我从店长那里麦凯了解到黄姐吃饭不及时，我去超市里买了点原味熟花生，准备了2包，一包不带皮的，一包带皮的。

去签合同时，她坐在店里沙发上，包就放在一边，我过去说：“黄姐，不好意思，让你久等了。”

黄姐说：“没事儿。”

黄姐的脸上开始带着自然微笑，不再是冷冰冰。我边掏出花生往她包里掖边说：“黄姐，看您经常忙的忘了饭点，这样子对胃不好，我给您带了2包我妈自己炒的花生，饿了的时候嚼几颗，有养胃的效果。我们公司领导都这么吃，对胃很好的，这带皮的你可以放宿舍吃，不容易受潮，给你扒好皮的你可以随身放包里吃，方便。你吃吃看，喜欢这个口味我下次再给你带几包过来。”

黄姐说：“你不用这么客气呀。”

我说：“从家里拿的，也不麻烦。”

我就把合同拿出来，我写完后她仔细的检查了一遍，又问了我好多细节问题。看来黄姐还是不信任我，好在之前我把她可能问的问题都在纸上写写画画准备过答案了。

雨总说不做准备出门就准备失败吧，这句话非常在理。我见她也不再那么紧张了，这次对答如流。我从她表情里我就看出来了满意，对我不是那么的反感了。

我说：“姐，我还没有你微信呢，加一下吧。（边说边就掏出来了手机，这还是辅导员教我的了。）以后设备有什么问题，你也可以给我说，我这边一定第一时间来给你处理。”

黄姐说：“可以，我加你的微信。”

最后，我和黄姐商定好了周五安装。这期间我坚持发送周末愉快短信，继续关心店长，给店长朋友圈点赞，夸她的宝宝好看等等，店长主动给我透露了要开三店的消息。

716销售招数：讲故事+送小礼物

二店安装的时候，我又跟着施工的同事去刷脸了。雨总的《人情做透四招》里不是有讲嘛，对待女生就是糖衣炮弹，日本零食随手一扔，数量级到了效果自然很好呀，我是先拿来用了再说。

我去德国零食店买了袖珍蜂蜜和造型漂亮的糖果，因为从淘宝购买已经来不及了，附近只有德国零食店，店里零食品种很少，而且都很大个。为了继续做好模糊销售主张，太大个的不能送，小个儿的品种很少。

我内心的想法是买好多品种的小个组成一个组合，体现出数量级嘛。和店员讨论了好多种组合都不合适，最后实在没办法就买了一小瓶糖果和一个袖珍蜂蜜，对黄姐来说也算是蛮实用的吧。

为了伪造真的是从德国进口的，我想把那个进口过关贴的标志给撕了，但是那种胶很难撕，撕不干净。我就百度发现可以用吹风机吹，又专门跑去理发店借吹风机，理发店的师傅们对我很是不理解，觉得我也太讲究了，最后顺利的揭下来。

其实那一阵子我感觉自己已经疯了，在街上看到什么东西就会联想到黄姐，这个东西有什么效果，对黄姐有没有用，把自己完全转换成了一个男生的角色，站在男生角度来追黄姐。

去到黄姐店里的时候，我看她不在店面。我就给她打电话说我们过来安装，问她还过来吗？她说她待会就过来，语气稍微温柔了些，听着舒服多了，说让我们先安装就行。

大约10分钟，她过来了。我说：“黄姐，你忙坏了吧，看你今天脸色不大好呢？是不是休息的不好呀？”

黄姐说：“还行吧，忙起来觉得挺充实的。”

我说：“那倒是。”

看她没有很反感，我就开始讲我搜集的同行发财故事和营销案例。我说：“最近我看着咱们这种类型的女装店开了很多家，一开就是连锁生意都很好，每次经过顾客都爆满。”

黄姐说：“都在哪？”

我说：“李村、城阳、黄岛都很多，和疯了一样的在开了，都有ＸＸ牌，ＸＸ牌。”

黄姐说：“对，那个XX牌和我家差不多，但是她家规模不行，全是加盟的小店，我家是直营的大店。”

我说：“恩，一看咱们就是实力强大的公司，在商圈连着开了2家店，光房租证明了咱们的实力。在青岛这个市场有个怪现象，无论做什么生意，能干住的全都是连锁，连锁规模越大，根基越牢固。估计着你们大老板也是这个方法吧，而且你家的店都是大店，同行全是小店，正好弥补了这个市场空白，看黄姐就知道你们老大不是一般人了。”

到这里，我终于看到她发自内心的笑了。黄姐很开心的说：“对呀，我们老大套路很深的。”

我说：“要不网上都说自古深情留不住，唯有套路得人心呢？”

她也笑了，在这次打交道的时候，我能感觉她对我已经没有戒备心了。我接着给她讲她们同行是怎么营销的，都是从网上搜的，搜了有50多条吧，都在本子上写写画画提炼了关键词，她表示很认可

聊了半个多小时，一直说对呀对呀，就是这样子很有知音的感觉。走的时候，我拉过她的包把零食给她放到包里了说：“黄姐，我德国的同学寄给我了一些小零食，我觉得挺好吃的，就留了一半给你，尝尝看味道如何？”

黄姐没有推让说：“佳佳你太客气了，每次见面都送我东西呢。”

这里注意，她没有拒绝的意思哈。我说：“哎呀，姐你见外了哈，我关心一下自己的姐姐还不是应该的吗？”

716销售招数：提供增值服务+建立客户档案

我从二店出来，去一店逛了一圈。没有看见店长，回来就给店长发微信聊起来了。我今天去见黄姐了，黄姐对你评价很高很高，说一店店长在那里，她特别放心，什么都不用管等等好听好的话。

其实是我编的，我最终的目的是想问出来三店的具体位置，最后她主动把具体位置告诉我了。

从店长那里要了微信和支付宝二维码截图，我就从淘宝下单做了2个水晶摆台。因为她们的二维码就贴了一张纸用胶布糊到桌子上，特别不上档次，也不方便顾客扫码。我给卖家说加急做，发顺丰给我，如下图：

正好中秋节，公司有送礼计划，我顺便给黄姐申请了一份，2瓶红酒和一盒月饼，连着二维码摆台一并送到了一店。去之前给她打了电话说：“中秋节我们公司给大客户准备了一点心意，我给黄姐申请了一份儿，给放到店里还是？”

黄姐说：“佳佳，你带回去给父母或者朋友用用吧。”

我说：“黄姐，东西虽不值钱，也是佳佳的一份心意呢？我费了好大的劲才申请下来的，你怎么忍心拒绝我呀。”

在约好时间给她送过去，同时把那个二维码摆台给她，我说：“拿着一店的二维码做了个样品，不知道是否合领导心意。”

黄姐说：“挺好。”

我说：“那以后所有店里的我都包了。”

现在，我把自己的送礼次数做了统计，如下图： 

大家看看是不是有点密集了？我也觉有点密集该缓缓了，要不会让黄姐觉得我企图心太重了，而且黄姐对我已经不再反感了。

9月19日下午，黄姐给我发微信：佳佳，我三店就装修快完了，你看看什么时候安排人给我去做安防呀？

我：黄姐，这几天施工很忙，我给经理申请下，让他们挤挤时间，尽快给咱安上。

其实施工都闲着，那我讲这一出的目的是？为了体现出客户重要性嘛，满足黄姐的优越感。

黄姐说：得尽快哈，2天后就要摆货了。

我说：黄姐交代的事情，一定全力以赴，妥妥的。

黄姐说：好的。

晚上9点，我给黄姐发信息。大家注意是9点临睡觉了，给她营造一种我很关心她的感觉。我说经理安排施工先给黄姐安装，明天上午就可以安装。她回复谢谢，我就回了些关心她的话，让她多心疼自己、早点休息等等。

716销售招数：送小礼物

在10月份里，她又开了2家店，要求合同一起签。我过去的时候带了6个高尔夫球，送礼的话术是：

姐，《黄帝内经》说肾出于涌泉，涌泉者足心也。就是说肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。我们坐着的时候脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。2颗您放在办公室，2颗家里，还有2颗备用。

在谈的时候，黄姐给我讲价，说别人家给她1800，连报价单都给我看了。

我就拿着我家服务好说事，我说给她的这个价格也是连锁价了，她的邻居一下签200多户，每户价格比咱高200，每家都有合同都可以去问。给咱的价格已经是连锁客户的价格了，也是我家在青岛的的最低价，你不能拿着我们家和那些小公司比呀，山东省只有我家是省内全覆盖，用户最多的专业安防公司。

黄姐说：“我后续还要开50多家店，你这个价格肯定得给我降，别的合作商都给我降价了。不降价，我就选择别家了。”

黄姐说的时候语气还是很强硬，我心里暗想这还是人情做的不透呀。因为雨总讲过人情做透了，客户就不好意思讲价了。我说：“姐，真的没法再低了，要不这样吧，我回去问问我们经理，看看他能不能给总公司申请下。”

黄姐说：“恩，行，你回去问问吧。”

我接着转移话题，怕自己水平不行谈崩了，接着继续麦凯问：“姐，什么时候回哈尔滨，出来也好几个月了吧，孩子得很想妈妈吧。”

黄姐说：“20号左右回去做述职报告。”

我就问：“机票什么的订好了没？”

黄姐说：“公司那边负责订。”

我说带的东西准备好了没？她说也没什么带的。客户要出差，我感觉我的机会来？几天后，我通过店长搞到了黄姐确切的出发时间，是10月20日上午5点从宿舍出发去机场。

10月19日下午，我去送了个无印良品颈枕和一封手写信，把旅途注意事项全部写下来了，这是礼物的淘宝截图：

20日早上4点30，我给她打电话，叮嘱她再检查下行李，别落下东西等等。挂了电话，她给我发微信说我真的很暖心，她非常感动。

11月5日，我看着她的朋友圈说回来了。我通过向店长求证以后，6号就带着菊花茶去了，见面的时候我问黄姐路上累坏了吧，回家感觉怎么样？她说了很多的回家见闻，精神很不错。

我说：“家里一切都好，黄姐就可以放心在这大干一番了。”

黄姐说：“恩，回去看看心里踏实。”话锋一转，问：“佳佳，价格的事怎么样了。”

我说：“经理已经给报上去了，大领导那边一直没信儿呢？”

黄姐说：“你可得催催呀，我这年前还得开不少店。”

我说：“嗯呢，知道了。黄姐，但是我觉得够呛，应该不会降了。我们也不光咱这一家客户，不能把行情做坏了呀，要不你还是考虑考虑做别家的，毕竟你有你的难处，也不能让您为难呀，不能因为友谊影响生意呀，一码归一码。”

黄姐说：“放心吧，我会分的很清的。”

11月7日，她给我打了电话，说让我带份合同过去找她，有新店开。我到了办公室，她笑着说：“佳佳呀，告诉你个好消息，我这边呀，已经定了还要开30家店。虽然说你家比别人家贵200，但是我觉得你人很实诚，和你们合作让我放心，我就定了你家了，30户先给你签下来，你就不用再怕没业务挨熊了（之前诉苦说我没有业务，老被领导训斥）。”

我有点愣，说：“黄姐，你要不要在比下价格呀！”

我还是要时刻站在客户角度想问题，不要让客户那边在老板那里难做。黄姐说：“比什么呀，公司不差那几万块钱，找个靠谱的公司才是正事。”

我说：“找我们家，黄姐你就放一万个心吧。”

黄姐说：“很放心呢？”

然后问起来了我们经理，我说他天天在办公室忙的不行，现在你这块儿全部由我负责维护，有啥事你找我就行。

她说：“这不就是找你来了，这个提成是算你的吧。”

我说：“是的。”

黄姐说：“那就行，就是为支持你。”

我说：“谢谢黄姐对佳佳的认可，真的是太感动了。”

黄姐说：“是你把我彻底感动了。”

总体来说，我的小礼物动作我觉得还不够极致，但是这里面最重要的一点就是我特别的真诚，每个动作都表现出来极大的真诚。

开单的过程分享到这里就结束了，总结运用到的716销售招数有：

1.麦凯66：运用麦凯66和店长聊天，了解黄姐的信息；

2.提供增值服务：主动帮店长整理产品，让店长成为我的内线；和黄姐讲述同行的发财故事和营销故事，让黄姐进行借鉴；

3.送小礼物：给店长送手霜，给黄姐送口罩、花生、德国糖果、袖珍蜂蜜、二维码水晶台等等礼物；

4.建立客户档案：对拜访黄姐的情况作了表格进行统计；

最后，我把我做销售这几个月的业绩统计了一下，情况如下： 

我总结自己开单秘诀：开单=听话+执行+人情做透=抢占客户心智阶梯=开单。最最重要的就是我们对待客户一定要真诚，时刻站在客户角度想问题，少一点自私。

我们一定要舍得先给客户付出，买卖不成仁义还在，大家还能当个朋友嘛。把眼光放长远一点，最终受益的还是自己。9月、10月、11月这三个月，我做了公司全年业绩的四分之一。

我从3个月未开单，到入716团队后连续三个月成为公司的销冠，做到分公司最好业绩，90天让我升职成为销售主管，实现月收入过万。遥想未加入716团队前，还因3个月未开单而人生绝望的那个我，已经越来越远了。

今天我的分享就到这里了哈，工作和学习都太忙了，写分享稿很仓促，有说得不好的地方，还请大家多多担待哈，我们一起进步！最后感谢老大，感谢团队，感谢各位同学耐心地听我的分享，谢谢大家！

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