Compwire：数字化转型舞台的新角色

compwire集团成立于1996年，年销售规模3000多万美元，主营业务涵盖数据中心、存储、网络、虚拟化和大数据等，业务覆盖巴西全国，在政府和金融等大客户ict圈子耕耘多年，行业影响力大，拥有极强的ict方案集成、销售和交付能力。

传统产业竞争愈演愈烈，转型之路在何方？

2015～2016年，巴西国内政治动荡、经济低迷，面对华为、hds等厂家的快速崛起，传统的存储市场竞争愈演愈烈，以政府行业为主的compwire业务出现下滑，面对困境，compwire急需转型以求发展。

随着各行业数字化转型的深入发展，巴西政府开始推行数字化办公和无纸化办公等转型。同时，面对政治动荡等问题，巴西政府于2017年成立了联邦新部门——公共安全部，大力推行数字城市和平安城市建设。

面对存量市场出货量不断下降的挑战，以及正在崛起的数字城市和平安城市新蓝海，compwire集团开始寻找新的合作伙伴。这时，华为走进了他们的视野。

• 华为拥有过硬的存储产品，近年来在巴西存储市场的销售增长率更位居第一，拥有ip/it/vc/无线等全系列的产品组合，与华为合作，compwire传统的主营市场销售空间更广；
• 华为拥有完整的平安城市解决方案，在巴西已经落地了首个视频云项目，与华为合作，符合compwire“抓住平安城市市场”的转型需求；
• 华为拥有iot、ai、大数据和逆变器等丰富的产品和解决方案，与华为合作，compwire更有机会在未来成长壮大，成为政企客户数字化转型的综合型合作伙伴；
• 华为在巴西市场一直坚持被集成策略，通过伙伴进行销售，长远来看对compwire的合作利益更有保障。

从点到面，与华为展开深入合作

• 正面竞争、开始相识：2017～2018年，华为企业业务在巴西市场实现高速增长，其中尤以compwire主营的存储业务市场的增长最为迅猛，compwire与华为在多个项目里直接竞争，特别是在政府和金融等行业，双方竞争激烈且各有胜负；但在此过程中，双方也开始彼此接触、互相了解，正所谓“不打不相识”。
• 高层互访、建立合作：在业务发展需求推动之下，华为有意在巴西寻找能力型top级合作伙伴，2017年12月～2018年2月，华为巴西代表处高层主动拜访compwire，为其介绍华为的业务发展前景、“坚持被集成”的渠道政策，以及公司对在本地发展专业型it渠道的高度重视，compwire高层表示出初步的合作意愿。

2018年3月，compwire高层带队拜访位于圣保罗的华为巴西总部，双方通过高层对话达成了合作意向，compwire开始由其集团下属公司intersoft与华为展开合作。双方通过团队对标首先确定了行业客户群，随之选定熟悉领域的优势产品——存储进行首单试水。compwire采用华为存储产品进行标书引导，经过3个月的拓展成功中标，并下单交付。

• 联合拓展、重大突破：获得首单突破之后，双方再接再厉展开进一步合作，通过成功运作，实现了首个大项目的突破。期间，华为巴西代表处高层不仅亲临现场陪同投标，更在紧急时刻给予了bip激励，保证了最终的顺利中标。通过该项目，compwire充分体会到华为重视伙伴利润的“利他思维”，开始加大与华为的合作投入，成为华为的csp伙伴。
• 战略合作、多点开花：2018年10月，compwire集团高层到中国参加hc 2018大会，期间与华为ebg高层紧密沟通、友好会谈，最终在存储、网络和平安城市等领域达成了战略合作共识。随后，双方互相开放优质客户，紧密协作、联合拓展，在存储、服务器、私有云平台等多个领域实现了规模突破。

新愿景：携手华为成为巴西政企客户数字化转型重要伙伴

进入2019年，compwire已成为华为全球pab伙伴成员，公司首席执行官marcos choinski赴中国参加圆桌会议，考察华为深圳总部和研发中心。双方联合制定bp，在政府、银行、油气和电力等多行业实现了na客户的合作落地。5月，compwire在华为巴西渠道生态伙伴大会上介绍双方的合作历程，并成为华为在巴西的“best it partner of the year”。

“科技世界正在经历深刻变革，也就是所谓的数字化转型，这种转型涉及到大数据分析、人工智能、云和物联网等新技术。在这种技术整合中，我的角色和我们公司其他高管的角色就是推动公司内部的深刻变革。为此我们希望寻求一个能够提供广泛产品覆盖的合作伙伴，最终我们选择了华为。除了广泛的产品组合之外，华为还让我们看到了聚合大量compwire服务和咨询服务的机会。”marcos choinski表示：“在当前的数字化转型情境下，许多新的商机得以涌现，例如物联网、人工智能和智慧城市等，而这些机会已经成为了我们的业务现实。华为不仅产品空间巨大，而且也拥有超强的新技术研发能力，这对我们来说至关重要。”

接下来，compwire将携手华为，基于华为丰富的产品组合和自身的ict方案集成能力，在数据中心、大数据分析、iot和平安城市等领域发力，致力于成为巴西政企客户数字化转型的重要伙伴。在6月份巴西openlab建成后，将认证为华为解决方案合作伙伴，测试和探索联合解决方案。

客户证言

在当前的数字化转型情境下，许多新的商机得以涌现，例如物联网、人工智能和智慧城市等，而这些机会已经成为了我们的业务现实。华为不仅产品空间巨大，而且也拥有超强的新技术研发能力，这对我们来说至关重要。

——compwire首席执行官marcos choinski